临床接诊中，医生经常会遇到这样的问题：很多顾客在决定成交前常常讨价还价，甚至采用要挟方式来达到最低价的目的，有时医生即便已经给予最低价位，顾客仍不满足。针对这样的问题，医生该如何“解”呢？通过本文，我们来一起探讨。
解决问题需要先进行问题的分析和诊断。首先，我们先分析顾客的消费心理，很多来诊的顾客把自己定义为消费者，然而消费者和患者的消费心理是不同的。消费者共性消费心理：一方面希望花更少的钱得到更大的回报，另一方面，能优惠就优惠，不能优惠的时候就提出要求赠品和更多服务等。
正因如此，我们给出的优惠不能太随意，那么，我们该如何预防这样的问题发生呢？接诊高手在于预防问题，预防总比被动处理问题容易的多。
治疗中一定应学会用心的沟通，用心的操作和用心的服务，通过“秀”细节来营造我们的规范和责任感，而不是单单用手在操作。这样的目的是让顾客有共鸣性，同时让患者觉得医生挣钱是不容易的，虽然贵一点但是很值得的。
怎么才能有这样的共鸣性呢？
比如说备牙的时候，不少医生只是埋头认真操作，没有交流，备完牙后，顾客也不明白怎么回事，医生往往还自我欣赏，忽视顾客的体验。在这里着重指出：我们能不能让顾客明白，我们每一步操作的意义目的是什么，必要的时候给顾客讲解，让顾客觉得医生在操作中负责任，细致又认真，这样顾客就能理解医生的工作，共鸣性靠沟通产生。
我们做好问题预防，同时也要有充分的准备应对讨价还价行为。
第一点，我们首先让顾客明白，给予他的优惠价格已经是最低的价位。不仅让顾客明白他已经占到便宜了，而且告诉他恰巧遇到机构的活动期，先前没有这么低的价格。因为顾客当他得知他获得最低价格的时候，他会觉得心里有一种满足感。
第二点，我们以后尽可能不要给予优惠，优惠让步是下下策，如果非得让步的时候，尽可能小幅度的让步，让顾客有一种成就感即可，只有让顾客觉得来之不易才会珍惜。如果优惠得到的很容易，反而让顾客觉得还能继续还价或者感到心理不踏实暂时不消费了。
第三点，我们要做好费用管理的一些政策。我们制定费用和优惠的制度，最好采取统一的标准，比如内部人员看牙是什么价格，员工亲属看牙有几折优惠，老客户转介绍又有什么政策等，我们可以拿出来给顾客讲解。另一方面，我们也可以采取充值的政策。比如充一万送一千，充两万某某项目免费等。（仅做参考）
第四点，我们实在没有办法的时候，可以进行变相的优惠。我们可以不打折扣，可以送顾客其他治疗项目，比如送顾客洗牙等。
有时候，医生碍于情面，也可以赠送一些代金券，价值两百的代金券带来的效果往往比直接优惠两百块钱更有效，可以告知患者“这两张代金券来之不易，是我好不容易从院长那里申请来的，本来用于亲属看牙的，先送给你吧，回头我再努力想办法。”赠送代金券不仅可以吸引顾客再次来消费，还可以拉动圈层消费。
说到这里，如果确实需要价格让步的时候，我们一定要掌握以下几点技巧。
第一点，医生要向顾客确认：价格是不是最后一个的问题，抛开价格是否还有其他问题。
第二点，医生要确认顾客的期望标准。比如说顾客期望优惠多少，换句话说就是顾客的对价格的承受范围。
第三点，我们要了解患者的决策问题。比如，我们可以询问顾客：“假如我帮你以这种价格申请下来，你今天能不能做，如果今天没有时间，能不能预交定金，另外是否需要与家人商量等”。
第四点，在以上的基础上，我们再确认最后一个问题：期望管理。比如，医生假设性告知患者：“我可以向领导申请，估计优惠幅度不会太大，既然我答应的事情我就尽可能办到，但在这之前我需要确认你是否下定决心做，否则就没有申请的必要了”。
把握以上几点，我们在医患沟通中，应对这样的问题会比较轻松，同时也能够提升医生的接诊成功率。
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