顾客说“隔壁的比你家便宜”,你知道如何应对吗?

         为什么同一个产品，价格相差那么大 

错误应对：

1.这怎么会呢？

2.很正常，现在串货现象很严重。

3.这个我也不清楚。　　

同一个产品在不同门店价格有差异，在目前后市场肯定是比较普遍的现象。消费者有时也会问到这些问题，各位店主大可不必惊慌，关键是我们怎么应对。

“这怎么会呢？”这样的回答显然是没有任何意义的话，而且还得罪人。在售卖过程中，废话少说、闲话不说、好话多说要常记心头。

“很正常，现在串货现象很严重。”作为一个消费者，无论串货与不串货跟他关系不大。在我们看来这是一句实话，是串货导致价格错乱。这些都是行业内阴暗的一面完全没有必要跟他讲解。此话一出，很可能会得到“串货跟水货有区别吗？”这句话，各位店主和销售人员要面对着这样跟销售关系不大的无聊问题，根本不值得。

“这个我也不清楚。”一问三不知是销售大忌。很多年轻销售人员会很委屈地说：“我是真不知道，别人价格低，我又不知道为什么？”不知道其实真的不是理由，很多人在面对问题是总会说“不知道”，在问其意见时总说“随便”。其实这些回答的背后是不负责任，或者说不愿意负责任，有推脱之嫌。　　

在面对同一商品不同价格的问题，需要冷静对待。这种差价的真实原因往往会很复杂，包括串货、低价销售、次品销售、捆绑销售等等很多原因。而且价格问题又特别敏感，所以必须谨慎面对。

1.询问真相

顾客对价格高低的认知有时是完全错误的。特别是汽车配件，消费者往往不太了解。并且会经常用听说来的最低价格来说事，所以在售卖时遇到这样的问题时，第一步就是要搞清真实的状况。

2.合理解释

永远不要把我们的顾客当傻子，如果你的解释合情合理就会增强顾客的信赖感。这就要求我们要掌握更多销售知识，有些知识可能跟零售并不是非常关联，但是作为一个好的销售员一定要掌握更多知识，这样才能有的放矢，游刃有余。

3.附加值法

就消费者看待产品而言，一个产品在不同的店铺有着不一样的价格确实难以让人接受。消费者难以接受的是这种“上当受骗的感觉”。可是我们该怎么样应对这种差异呢？有人会说最好的方法就是降价，但降价会使我们广大店主的利润降低。在目前串货现象严重的情况下一味拼价格，最后结果很可能是无利可图，导致店铺夭折。所以这种情况最好的方法就是强调附加值，就是在服务增值上下功夫。

模板1：哦，您是说其他家店里的产品比我们价格低很多？（是的）。能告诉我是哪家店吗？（某某店）。那个店啊，比我还低？我们店都是明码标价哦，而且我们利润很低了。他们家产品都是从我这拿的货，因为他们规模较小，我是咱这边的总代理。您能确认下产品的型号吗？（要不我在问问？我打个电话。他们说是XX型号）。这就对了，这两个产品看起来虽然很像，但实际还是有差别的。您看我们的型号是XXX。您说的那个时旁边这个型号，二者主要差别是……（转入产品讲解）

模板2：您说的这种情况有可能存在，很可能因为产品周期，就像商店里牛奶快到期时都会打折一样。您看这是我们产品的生产日期（转入周期对比）。

模板3：这个有可能，不过汽配行业同样产品的服务可能差别很大。就拿四轮定位来说，便宜的可能四五十元，贵的要数百元。您说为什么差距这么大啊？除了机器设备精准度参差不齐外，更重要的还有技师水平差异。我们这的师傅都是经过厂家严格考核并得到认证的，但是很多小店铺就达不到这个水平。这也就是什么我的生意一直那么好的原因。有好服务、好技术才是我们有这么多顾客的原因啊，您说是不是？

就一句话：有差价并不可怕，合理解释原因并在增加服务上下功夫。

（视频来源：耀说啦  责任编辑：张昊）

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