全球航空辅营的九大创新（下）
上两篇（上）（中）为大家介绍了航空公司在创新营销中的一些手段，本篇将结束这个系列。
七与八、FFP与多银行合作
多年来，澳洲航空公司FFP项目的高收入一直引人注目。下表来自IdeaWorksCompany的2015年全球辅营收入年报，在FFP这一项中澳航虽然不是绝对收入最多的（因其体量较小）；但如按每旅客收入计算，澳航FFP收入高的吓人，几乎是第二名美联航的2倍，第三名达美航空的3倍。
2015年由FFP贡献的辅营收入 | ||
FFP名称 | 每旅客收入（美元） | FFP的总收入（美元） |
Qantas Frequent Flyer澳航 | $38.38 | $1,049,148,748 |
United MileagePlus 美联航 | $21.37 | $2,999,000,000 |
Delta SkyMiles 达美航空 | $13.38 | $2,400,000,000 |
Aeromexico Club Premier 墨西哥航空 | $9.30 | $174,536,949 |
Virgin Australia Velocity 维珍澳洲 | $8.19 | $182,700,556 |
Norwegian Rewards 挪威航空公司 | $0.58 | $15,003,042 |
对全球主要联名信用卡的调查发现，航空公司FFP项目90%的收入来自于银行合作伙伴购买里程或点数。传统航空公司拿常旅客计划与银行合作时，往往会签订独家合作协议。澳航突破了这个传统，用户使用澳航官网就可办理21家银行的联名信用卡——这些银行会向澳航购买里程，而可办理卡的种类居然有50种之多。为了相互竞争，这些信用卡都提供了多种优惠政策，比如年费，利率及新人奖励等，来吸引澳航的常客会员使用。
澳航拥有1080万常客会员（2015年数据），这些用户覆盖了澳大利亚一半的家庭。而且与信用卡绑定后，澳航常客的月活（按月统计的活跃会员）达到了惊人的52%。近期发布的2016财年报告还披露，较2015年澳航常旅客计划的收入增长了6.7%。虽然全世界绝大多数航空公司的联名信用卡都是独家经营，但澳航的成功说明，确实有更好的方式运营FFP项目。
在AA与US Airways合并后，AAdvantage项目也注意到了这个趋势，因而与银行合作伙伴重新开始了协议谈判。AA的合作者是雷打不动的花旗银行，而US Airways现任的合作伙伴是巴克莱信用卡。合并后AA决定保留两家合作伙伴，让他们面向不同的社群和市场。2016年7月12日，AA宣布花旗银行可通过AA的aa.com，APP，邮件和贵宾休息室来发展持卡人；同时巴克莱卡可在机场以及AA的航班上与用户建立直接联系。
虽然没有澳航弄20几家合作银行那么夸张，但AA迈出的这一步也是对数十年来传统合作方式的突破。并且AA拥有的1亿AAdvantage会员，使其在与多家银行合作时占尽了优势。根据AA自己的估计，与花旗银行和巴克莱卡重签协议后未来3年内可增加税前收入16亿美元。巴克莱卡计划在2017年初大量发展新卡持卡人，但尚不能通过线上渠道进行推广。对AA来说，两个发卡合作方的策略肯定能带来大量额外的辅营收入，并且让AAdvantage会员有更多的选择。
九、品牌运价
品牌运价一直是各类航空公司的营销利器，比如加拿大航空，捷蓝航空，奥地利航空和瑞士航空。最近汉莎集团下属的欧洲之翼，一家自称“现代低成本航空”的公司，在2016年初推出了Merchandising运价产品下的三驾马车：Basic、Smart和Best。
欧洲之翼的品牌运价产品没什么不同，有机票和附加服务产品的静态打包，也提供机票和附加服务产品库存控制，为用户默认选择了Smart产品，如果用户在乎价格就往左，在乎舒适度就往右。Basic产品只包含机票，如果需要其他产品和服务可自行购买（同时提供购物车式的动态打包）；Best产品则包含全部的15项附加服务产品，比如可在1~3排选座，额外腿部空间，2件行李，贵宾休息室，免费退改及付费的特殊行李等。
让人出乎意料的是欧洲之翼品牌运价产品的收入情况。在2016年一季度，所有旅客中（包括通过代理人预订的旅客）有40%的人选择了Smart产品，有5%选择了Best产品，剩下55%的乘客选择了最低价格产品。这就颠覆了之前人们都当成信条和原则的那件事：在相同的场景下，消费者只会选择最便宜的产品。在这样的购买比例下，欧洲之翼的收入相当好。比如上面科隆至伦敦的例子，Smart比Basic贵24欧，溢价41%；Best又比Smart贵46欧，相比Basic产品溢价了412%。考虑到2016年欧洲之翼有几百万的旅客量，通过品牌运价这一项创新，欧洲之翼多了39%的收入，利润非常可观。
结语
创新无止境。国外的同行通过小的创新获得了巨大的成功，也为国内航空旅游供应商提供了借鉴。本文仅仅是抛砖引玉，相信未来在国内会涌现更多、更有效的创新。最后以IWC报告中引用的一句话为本文结尾：
Moving forward supports progress, promotion is a necessity, and genuine value keeps customers coming back.
不断的前行带来发展，促销是必要的，不过只有真价值才能让客户回归。
（全文完）
本文为航旅IT圈（微信公众号AirTIT）原创文章，转载需经授权。
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